重庆新桥医院 新桥医院十大名医

谭旭光对上要顶住来自母公司中国重汽的施压，对下要快速打消企业内部的疑虑形成共识，中间还要应对竞标对手的各路阳谋阴招，堪称一场精彩且经典的商业大战。

与重卡和工程机械相比，叉车属于中周期产品，能够有效平衡潍柴发动机业务的周期性。2021年，潍坊市GDP约7000亿元，潍柴集团该年度的收入则突破了3000亿元。

牛年（1961）出生的谭旭光，不仅人牛，手中的上市公司牛，其资本运作的快、准、狠，以及跨业务、跨领域、跨国界的重组整合能力，更是牛到叹为观止。2020年1月，战略重组德国欧德思，布局新能源动力总成电机控制系统技术。问题：产品、业务和区域结构仍不均衡，面临的风险因素复杂多变，未来发展的持续性不强。通过科学的股权结构设置，潍柴动力引进战略投资者，既解决了一股独大，又实现了股权结构多元化。二十年奋进砥砺，一朝功成扬天下。

通过吸并湘火炬，潍柴动力打造了全球唯一的动力总成黄金产业链 起势：志在战略转型与结构调整 2008年，全球金融危机爆发。据潍柴动力2021年业绩年报，潍柴高端大缸径发动机销售5198台，同比增长47.6%，实现收入14.1亿元人民币，同比增长49.3%。占用资金买断库存行为，现金流未能及时滚动起来。

以浙江立洋为例，公司员工200人左右，过去几年我们的人均销售收入在470万元以上。随着这两年工程机械行业用户的不断成熟，各种应用的属具已经非常多，代理商应多关注属具市场，尤其以特种应用的属具。第一，现金流不要断裂。加分子还可以发散性思考去创新增加收入，比如线上营销，以及综合成套设备解决方案等。

其三，品牌集中度将进一步提高，国内市场外资品牌进一步阶段性边缘化。资本、资产、库存、应收款周转效率。

所有的改善，都是围绕如何加分子，如何减分母而来。时局艰难，什么叫活下来？健康活着的指标是什么？结合浙江立洋30年的经营经历，以及对代理商企业属性的理解，和大家一起分享，代理商要想健康的活下来的三个指标。2020年浙江立洋又一次实施整机运费整治，一次治理节约整机运费12%，一年减少运费近100万元。转型升级的核心追求，应该围绕提高效率，降低成本和费用以及新增收益（新引擎）等几个维度，同时可能还需要有果断放弃的勇气，进行资源重新配置。

作为一个要长期发展的企业，必须坚持和利益关联方始终坚持互赢的基本原则，包括和品牌公司、和客户、和员工这才是一个企业家正确的发展之道。这些问题都需要代理商及时充分评估，每个月滚动做现金流测算，起码做好一年的风险预测，甚至到2025年的规划。效率驱动变革 代理商改善和比拼的本质是效率。从市场竞争的本质来讲，价格战将不可避免地继续存在。

敢于否定过往的成功，善于创新和探索，坚定长期主义战略追求，扎实自身管理能力和公司执行力。健康活着的指标是什么？ 一定要想办法活下来。

但是，一定要认识到只有核心竞争力、核心能力，才能构建合理商业模式，才能在竞争中取胜。代理商的最佳状态也应该是：高效率实现好业绩、高收益与高薪资。

在目前的市场环境下，要想办法加分子，增加收入来源。精减工资奖金的支出，采取简单粗暴的裁员并不是最好的方法，而是要最经济的用人，用高效率的人。一直以来，代理商始终以整机销售为主营业务，而现在整机销售毛利微薄问题日益凸显。对代理商而言，人是最核心的，代理商所有的能力，所有的竞争力都是依附在人的身上。工作时间效率…… 我们每一年的管理提升、问题诊断以及管理整改的实施，全部是围绕提高效率来进行。高效经营，加分子 以整机销售为主营收入的时代过去了。

影响代理商经营好坏的三大核心要素是：宏观经济环境、所代理品牌竞争力以及代理商自身的实力。3、每次认真大小配载、小挖合并配载、回程配载。

以我们公司为例，我们之前也不参与属具销售，但这几年重视起来，2021年属具销量已经超670多个。在外部环境相同的条件下，只有代理商自身的实力，是代理商可以作为或者应该去作为的一个内容。

在这时代交叠的背景之下，我们过去熟知的以整机销售为主营业务的商业模式正在瓦解，新的商业模式正在建立。我研究过宝马某汽车4S店，该店整机销售毛利只有2～5%，每年整车销售毛利1200多万元，而后市场毛利达5500多万元，来自于保养、维修、装饰、洗车、配件、金融服务、年审服务、保险服务、二手车服务、保修公司委托修理等等，完全构成了新的健康运营模式，值得我们学习。

我们比较一家代理商，谁的做的好，谁做的不好，谁的风险大，谁的风险小，其实比的全是效率。评价一个代理商的指标有非常多，但避免现金流断裂、巨额亏损以及员工流失，我认为这是代理商活下来一点都不能有闪失的三大重要指标。大量租不出去的设备堆积大量的设备等。这是代理商活下去要高度关注的第一个问题。

提高经营效率，并非一蹴而就。工程机械代理商维修服务原来主要履行的是服务满意度职能，维修收费非常低，绝大部分代理商维修服务部单独核算亏损，一个独当一面的维修服务人员他们的维修价值没有得到价格上的体现。

尽管市场下行、代理商亏损，但主机厂利润还比较可观，相应供应链配套企业并没有完全殃及。主机厂的品牌战略、实力与竞争力将面临严峻考验，而行业代理商的管理能力、生命力以及信心也会受到严重挑战。

今年，对于很多人来说都非常艰难和不易，对于工程机械行业的代理商来说尤其如此。行业各种矛盾和问题，在2022年进一步凸显。

2、结算运距要求严格按设备运输起始和目的地的GPS坐标、按百度货运版地图轨迹公里数计算，每一单核查。我呼吁行业应重视此方面问题，将维修服务的价值体现在价格上。代理商现金流断裂的主要几大原因，包括：巨大的逾期应收款。巨大的逾期执行车库存及以旧换新二手机库存。

代理商的经营管理还有很多细节，包括汽车油费、修理费、年审费、差旅费等，都能够非常有效地精细化控制每一个环节，无精细不生存。所谓分子，指的是收入，分母减的就是支出。

办法很简单：1、运价招标。中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长 浙江立洋机械有限公司、浙江山推工程机械有限公司董事长 曹卫国 中国工程机械代理商多年以来以整机销售毛利为主营的传统商业模式，需要转型升级为适应目前新市场环境下的健康商业模式。

企业的核心优势各种各样，有的是资本，有的是品牌地位，有的是领先的技术，有的是颠覆式的创新……而对于我们代理商来讲，代理商能力的本质是效率，改善和比拼的也是效率。时代交叠，矛盾凸显 我们必须清醒地认识到，之前的高毛利时代已经一去不复返，行业正在经历多波叠加的重大转折

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